【发展】立白洗衣粉的发展之路

    立白洗衣粉的发展之路

立白洗衣粉的发展之路立白：蓄势腾飞去年，全球著名的调查公司ac—尼尔森公布了最新的洗衣粉销量数据。

自奇强送货下乡进农村，雕牌掀起降价狂潮以来，这几年的洗衣粉市场已被这两大巨头搅得天翻地覆。

让人吃惊的还有，如果计算综合洗涤类的销售额，立白已经以16个亿的总额超过了奇强，仅次于雕牌而位居第二。

这个1994年成立的公司，仅用了六、七年就窜升到前列，在一场竞争极其激烈的搏杀中，立白的迅速出位让很多人感到好奇。

这是一个耐人寻味的现象，作为民营企业的代表，立白与奇强和雕牌在体制上是截然不同的，由此，也赋予了它另类的市场操作模式和独特的经营思想。

作为中小企业的崛起代表，立白的起家、发展、提升，都给正处在发展时期的中小企业很多可供借鉴的方法：发家时，利用“贴牌加工”，省去了很多生产建设资金;发展时，巧借经销商，扩大市场份额;提升时，规范管理，避免了民营企业盲目扩大的弊端。

2001年，立白耗资700万成为全国第九届运动会唯一指定的洗涤类产品，并以此为契机开始了又一轮大规模的宣传活动，目标直指全国市常未来的立白，目标是要走出华南地区，向一个全国性的品牌挺进……超常创新的步伐早在十年前，潮汕地区的陈凯旋就做过洗衣粉的代理商。

说起来容易，但当时的陈凯旋唯一的资本就是熟悉洗衣粉的销售渠道，自身并没有大量的资金建厂，“贴牌生产”的想法就这样诞生了。

”1991年，“借鸡生蛋”的立白洗衣粉破壳而出，陈凯旋和他的六个伙伴开始了艰难的创业之路。

“酒香也怕巷子深”，在有限的资金中，陈凯旋筹集了5000元，找广东电视台的工作人员，利用星期天加班，赶制了一条广告片。

反向奔跑的提升1995年底，洗衣粉原材料整体上涨，但洗衣粉价格却维持在原来水平不变，利润空间急剧缩校此前立白采取的策略是跟进，和竞争对手的价格保持在一个大致的范围里。

领导层经过几昼夜的激烈讨论，最终做出了一个大胆的决定：不但不降价，而且还要提价，同时加大广告投入，提高立白的品牌形象。

其时，本地的高富力由于和宝洁合资后被打入冷宫，市场份额节节下降，本地没有垄断性品牌的领导优势，而外资品牌由于定位太高，市场认同率和渗透率也不高。

在品质保证的情况下，立白将价格定的比市面上一般产品价位要高，形成了一个明显的梯度，但与外资品牌比，又有着价格上的优势。

当1997年立白仅在广东省就销售洗衣粉达七万吨时，业界为之惊叹，很多已在崩溃边缘的国有洗衣粉厂更是觉得不可思议：当很多企业深陷价格战的泥潭而不能自拔时，立白竟以高价高质赢得了市常在站稳华南地区之后，立白又把眼光盯住了全国。

于是，在黄金时段，消费者在电视屏幕上经常可以看到由陈佩斯担纲的洗衣粉广告：在美国机场，陈佩斯挎着一个鼓鼓囊囊的黑色旅行包，行色匆匆，神情紧张，结果被洋警察误以为是贩毒者，经激烈追击，陈佩斯被抓住，拉开旅行包，却发现是一袋袋洗衣粉。

“这是立白洗衣粉，是我老婆非要我带到美国来的，”陈扯着洋警察的领子说：“洗衣服干净，不伤手的”。

这则广告刻意模仿国外警匪片的风格，气氛营造很有些诡异，尤其是广告突出运用悬念手法，情节跌宕起伏，扣人心弦。

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